למה מומחים נופלים במכירות ואיך לתקן את זה?

למה לקוחות בישראל אומרים לי יקר לי או אני צריך לחשוב על זה רגע אחרי שאני מציג להם את הפתרון המקצועי שלי?
ברוב המקרים, הבעיה היא לא הכסף, אלא מה שגיל מאיר מכנה "פרדוקס המומחה". בגלל המומחיות שלכם, אתם מזהים את הבעיה של הלקוח תוך דקה ומיד יורים את הפתרון. כשנותנים פתרון מהר מדי, הלקוח הישראלי הספקן מרגיש שלא הקשיבו לו באמת, שהמחיר נשלף מהמותן ושהערך לא מצדיק את ההשקעה. בדיוק כמו ברפואה, חובה לבצע אבחון מעמיק לפני שנותנים מרשם.

איך עובדים נכון בשוק הישראלי?

בשוק רועש ותחרותי כמו בישראל, הלקוח לא מחפש עוד "איש מכירות", הוא מחפש אוטוריטה. כדי להפוך לכזו, אתם חייבים לצלול מתחת לפני המים של "אשליית הקרחון". בעוד שכולם מתווכחים על ה-10% הגלויים (מחיר ומפרט טכני), המאסטרים במכירות מוכרים ל-90% הסמויים: הפחד מכישלון, הצורך בשליטה והשאיפה לשקט נפשי .

כדי להגיע לשם, אמצו את שני הטיפים הבאים שישנו את יחס הסגירה שלכם:

1. חוק ה70/30 – הקשבה מעל הכל: בשיחת מכירה מנצחת, הלקוח מדבר 70% מהזמן ואתם רק 30% . תפקידכם הוא לא "להסביר", אלא לשאול שאלות חכמות שגורמות ללקוח להבין בעצמו את הבעיה שלו . כשהלקוח מוכר לעצמו את הכאב, אתם כבר לא צריכים "לדחוף" לו את הפתרון.

2. שאלות השלכה (שאלות הכסף): אל תשאלו רק מה הבעיה, שאלו מה יקרה אם היא לא תיפתר . שאלה כמו: אם המצב יימשך כך עוד חצי שנה, איך זה ישפיע על הרווחיות שלכם? מציפה את מחיר אי-העשייה. ברגע שהלקוח מבין כמה כסף הוא משאיר על הרצפה בכל יום שעובר, דחיפות הרכישה עולה וההתנגדות למחיר נעלמת.

האם כל אחד יכול להפוך למאסטר במכירות? בהחלט. מכירות הן שפה נרכשת, לא כישרון מולד. ברגע שיש לכם סיסטם מובנה שבו אתם עוברים מהראש (תודעה) דרך הלב (אבחון) ועד ליד הסוגרת, המכירה הופכת מנטל לשירות הכי גדול שאתם יכולים לעשות עבור הלקוח שלכם.

פנו עכשיו לפרטים נוספים על הקורס הקרוב או הליווי הפרטני שיותר מישלש את המכירות שלכם!