במרפאת שיניים קטנה ומוערכת, ישב רופא מנוסה עם למעלה מ-25 שנות ותק. הוא ראה הכול: לקוחות מרוצים, תורים צפופים, ושם טוב שנבנה לאורך השנים.
אבל דעיכה החלה אט אט עד לשלב שרופא השיניים הבין כי משהו השתבש. הטלפון כמעט לא צלצל. לקוחות חדשים לא הגיעו. והכי גרוע – גם אלו שכן נכנסו בשערי המרפאה, לא נסגרו לטיפולים הגדולים, במיוחד לא להשתלות – התחום הרווחי ביותר במרפאה.
כשהבין שמשהו עמוק יותר מתרחש, הוא פנה לעזרה – למנטור מכירות.
הצעד הראשון של מנטור מכירות מקצועי: להבין איפה העסק "נוזל"
אחת האבחנות הראשונות שהעלה המאמן למכירות הייתה מפתיעה – הבעיה לא הייתה רק בכמות הפניות, אלא באיך שהן טופלו.
המזכירה, שהייתה נקודת הקשר הראשונה עם הלקוח, לא התחברה למרפאה, לא האמינה בשירותים – והלקוחות הרגישו זאת.
החלטה התקבלה: שינוי בצוות.
מונתה מזכירה מקצועית ושירותית יותר, שעברה תהליך ליווי עם המאמן למכירות – כולל תסריטי שיחה מותאמים, תרגול התנגדויות והעמקה בערכי המרפאה.
תוך ימים נרשמה עלייה בפניות, ובשיעור ההגעה של לקוחות חדשים – פשוט כי מישהו סוף-סוף ידע איך לדבר נכון עם הלקוח.
כשמנטור למכירות עובד עם הרופא עצמו – שינוי בגישה, לא במוצר
בשלב השני, המאמן החל ללוות את הרופא באופן אישי.
התברר שהרופא ניסה לסגור עסקאות כבר מהטלפון הראשון, מבלי לבנות מערכת יחסים, אמון או ערך. גישה שלא התאימה לשירותים מורכבים ויקרים כמו השתלות.
ביחד, הם בנו תהליך חדש:
✔ יצירת ערך כבר משיחת ההיכרות.
✔ הצגת חלופות תמחור חכמות – במקום מחיר אחד מוחלט.
✔ גישה שמכבדת את הלקוח, אבל לא מאבדת שליטה על השיחה.
השינוי לא היה קוסמטי – הוא היה מהותי.
התוצאה:
✔ המרפאה התמלאה מחדש, וההכנסות חזרו לעלות
✔ עלייה ברורה במספר המטופלים החדשים
✔ שיפור משמעותי באחוזי הסגירה בטיפולי השתלות
✔ גישה שירותית ומכירתית חדשה – אצל הרופא וגם בצוות
✔ סט של כלים ישומיים – תסריטי שיחה, תמחור גמיש, ניהול התנגדויות, וראייה שיווקית לטווח ארוך
מדוע כל קליניקה צריכה מנטור למכירות?
יש רגעים שבהם אפילו בעלי עסקים ותיקים זקוקים למבט חיצוני – כזה שרואה את מה שכבר התרגלנו לפספס.
מאמן מכירות לא בא "למכור בשבילך", אלא לעזור לך ולצוות המכירות שלך לדבר נכון, להבין את הלקוח, ולבנות תהליך שגורם לו להישאר.
במקרה הזה, זה בדיוק מה שעשה את ההבדל בין קליניקה שוקעת – לבין קליניקה שפורחת מחדש.